Kauppa taistelu eri tavaroiden ja palveluiden myyjien ja kuluttajien välillä ei koskaan lopu. Kuluttajat haluavat maksaa vähemmän eikä ostaa tarpeettomia asioita, kun taas myyjät haluavat täsmälleen päinvastoin ja yleensä saavat mitä haluavat. Heillä on paljon temppuja, joilla he pakottavat asiakkaita eroon rahasta "vapaaehtoisesti ja laulun kanssa".
Tässä on 7 suosituinta markkinointitemppua, joiden avulla saat ostajat ostamaan lisää tuotteita.
7. Hintasyöttö
Jos annat ostajalle valinnan tunnetusti epäedullisen vaihtoehdon ja houkuttelevamman vaihtoehdon välillä, hän valitsee jälkimmäisen. Tätä markkinointitekniikkaa kutsutaan houkutusvaikutukseksi tai epäsymmetriseksi paremmuusvaikutukseksi.
Professori Dan Ariely teki kerran tutkimuksen, joka havainnollistaa vaikutuksen voimaa. Käyttämällä oppilaitaan koehenkilöinä hän jakoi heidät kahteen ryhmään. Molemmille ryhmille tarjottiin The Economist -lehden tilauksia. Ryhmälle A tarjottiin verkkotilaus 59 dollaria ja yhdistetty verkko- ja offline-tilaus 125 dollaria. 68% opiskelijoista valitsi halvemman verkkovaihtoehdon.
Toiselle ryhmälle professori tarjosi verkkotilaus 59 dollaria, painotilaus 125 dollaria ja yhdistetty verkko- ja tulostustilaus samalle 125 dollarille. Tällä kertaa 84% hänen opiskelijoistaan valitsi kolmannen vaihtoehdon ajattelemalla saavansa niin paljon mahdollisuuksia rahoilleen. Toisin sanoen "syötin" käyttöönoton jälkeen halutun tuotteen myynti kasvoi peräti 30%!
Tietysti hinta "syötin vaikutus" ei ole ainoa tekijä, joka vaikuttaa ostajan valintaan. On myös teknisiä ominaisuuksia, materiaaleja, joista tuote on valmistettu, ja muita ominaisuuksia. Jos ostaja on kuitenkin ensisijaisesti kiinnostunut hinnasta, "syötin vaikutuksella" voi olla ratkaiseva rooli.
6. Käyttämällä pieniä laattoja lattialla
Verkkokaupan suosio on pakottanut tiili- ja laastimyymälät etsimään uusia tapoja säilyttää tuloksensa.
Ranskan IESEG-johtamiskorkeakoulun professori Nico Huyvinkin äskettäin tekemässä yli 4000 ostajan tutkimuksessa todettiin, että läheiset vaakasuorat viivat lattialla hidastavat kävijöitä kulkemalla käytävällä kannustamalla heitä selaamaan ja ostamaan lisää tuotteita. Jos rivien välillä on suuria aukkoja, ostajat liikkuvat nopeammin ja käyttävät vähemmän. Siksi monissa myymälöissä käytetään pieniä laattoja, joihin sijoitetaan kalliimpia tuotteita, ja suuria laattoja käytetään paikoissa, joissa ruuhkautuminen on minimoitava, kuten sisäänkäynnin kohdalla.
5. Hinta alkaen ".99"
Vuonna 2005 New Yorkin yliopistossa tehdyssä tutkimuksessa todettiin, että ".99" -hinnalla on valtava vaikutus ostajiin. Tämän hinnan koetaan olevan pienempi kuin pyöreä luku. Tutkijat selittävät tämän vaikutuksen sillä, että luemme vasemmalta oikealle, ja hinnan ensimmäinen luku resonoi meitä eniten. Aivomme tiedostavat tiedostamattomasti "499 ruplaan" hinnan lähempänä 400 ruplaa kuin viiteen sadaan. Lisäksi hinta, joka päättyy ".99", saa meidät ajattelemaan, että tuote on myynnissä, vaikka se ei olisikaan."Maagisen yhdeksän" arvon arvo on osoitettu uraauurtavassa tutkimuksessa, jonka professorit tekivät Chicagon yliopistossa ja Massachusettsin teknillisessä instituutissa. Tutkijat ottivat saman pala naisten vaatteita ja määrittivät sille erilaiset hinnat: 34 dollaria, 39,99 dollaria ja 44 dollaria. Hämmästyttävää, että suosituin ostajien keskuudessa oli 39,99 dollarin vaatteet, vaikka se oli 6 dollaria enemmän kuin halvin vaihtoehto.
4. Rude myyjät
Myyjän uskotaan olevan erittäin kohtelias ja ystävällinen. British Columbian yliopiston Sauder School of Businessin tutkijat sanovat kuitenkin päinvastoin. Heidän mielestään mitä enemmän töykeä ylellisyystavarakauppojen henkilökunta on, sitä suurempi voitto on. Pohjimmiltaan ihmiset, jotka tekevät ostoksia luksusliikkeissä, haluavat sopia korkean yhteiskunnan joukkoon. Tällaiset ostajat uskovat, että myyjä käyttäytyy hylkäävästi, koska heillä ei ole vielä tilaustuotteita, ja heidän on hankittava ne nopeasti, jotta heistä voi tulla osa eliittiä. On huomattava, että tämä periaate ei toimi tavallisten myymälöiden kuluttajien keskuudessa.
3. Niukat elintarvikkeet
"Kiirehdi, tavaroiden määrää on rajoitettu", mainos kutsuu meitä. Useimmiten sitä rajoittaa vain myyjien mielikuvitus, koska tällaiset sanat ovat tehokas temppu asiakkaiden houkuttelemiseen. Se saa ostajat ajattelemaan, että niille tuotteille, joilla on pulaa, on suuri kysyntä.
Pula-illuusio osoitettiin vuonna 1975 psykologisessa tutkimuksessa. Kokeilun aikana tutkijat osoittivat kohteille kaksi samanlaista tölkkiä evästeitä. Yksi purkki sisälsi 10 evästettä ja toinen vain kaksi. Kohteet arvioivat lähes tyhjässä purkissa olevat keksejä arvokkaammiksi, koska niitä oli jäljellä vähemmän. Ajattele sitä, kun seuraavan kerran ostat jotain verkkokaupasta ja näet ruudulla ponnahdusikkunan: “Vain 10 tuotetta jäljellä varastossa. Osta nyt! "
2. Useiden adjektiivien käyttö
Toisella sijalla markkinoinnin temppuissa, jotka saavat ostajat ostamaan enemmän kuin tarvitsevat, on pieni temppu, jota yleensä käytetään ravintoloissa.
Valikkoja on kahta tyyppiä: toisessa vain luetellaan astiat, toisessa kuvataan kukin ruokalaji yksityiskohtaisesti. Vertaa "Caesar-salaattia" ja "Caesar-kanasalaattia tuoreeseen salaattiin, katkarapuihin ja juustoon, oliiviöljyllä valutettua ja kirsikkatomaateilla koristeltua". Ravintolapalvelujen tarjoajat eivät kirjoita näitä kuvauksia vain kertoa ihmisille, mitä he syövät. Yksityiskohtainen valikko, jossa oli monia adjektiiveja, kasvatti ravintoloiden myyntiä 27% verrattuna ravintoloihin, jotka käyttivät valikkoa ilman yksityiskohtaisia ruokakuvauksia, Cornellin yliopiston ja Illinoisin yliopiston tutkijoiden tutkimuksen mukaan.
1. Silmäkosketus lasten silmiin
Ja ensin luettelossa tavoista, joilla myyjät saavat ostajat haastamaan, on markkinointikikka, johon osallistuvat pienet ostajat. Vuonna 2014 Cornellin yliopiston ja Harvardin kansanterveyskoulun tutkijat tutkivat 65 erilaista viljaa kymmenessä eri ruokakaupassa. He harkitsivat asemaansa hyllyillä ja havaitsivat, että lasten murot asetettiin hyllyille juuri lasten silmien yläpuolelle. Mutta miksi ei silmien korkeudella? Tosiasia on, että viljalaatikoiden hahmojen silmät on suunnattu alaspäin. Siksi, jos asetat laatikon vain silmien yläpuolelle, lapsilla on tunne, että heidän suosikki hahmonsa katsoo suoraan heihin. Tutkijat päättelivät, että viljalaatikolla on 28% suurempi mahdollisuus olla asiakkaiden mielestä, kun laatikkoon piirretyllä henkilöllä on katseensa häneen.
